松下日本公司_日本松下代理商

1.MMC卡和TF卡有什么区别？各有什么优点？

2.国外家族企业的成功之道，管理方面的

3.松下相机怎么分变国产机和进口机？

4.日本商务谈判成功案例3篇

可以。可以在美国的相关家电实体店铺寻找经销商或者代理商来购买松下空调，松下空调是由日本松下公司（现更名为“Panasonic”）生产的一种空调产品，其技术和质量一直处于行业领先地位，松下空调拥有多款型号，包括家用和商用型号，可满足不同场所和需求的使用，具有调温、除湿、净化空气等多种功能，能够提供舒适、健康的室内环境。

MMC卡和TF卡有什么区别？各有什么优点？

fr2日版看真方法：

1、首先找正规的代理商，有好多地方都有松下代理，但是正式的代理商价格都比网上卖的价格高，

2、可以拆开看看主板上面有没有松下的标，选择比KR2高一级的fr2哪款焊机，哪款一般没有的，KR晶闸管焊机太普遍容易被人调换.

国外家族企业的成功之道，管理方面的

简单点说就是MMC卡最贵！~·！都不一样大不过安个卡皮都能在SD卡里读 目前手机上使用的记忆卡有：CF、MMC、 SD、 MINI-SD、 RS-MMC、T-Flash、MS、MS PRO、MS Duo九种。下面我们了解一下这几种卡的规格。 CF卡 即Compact Flash，一种袖珍闪存卡（尺寸为43mm*36mm*3.3mm）,存储文件的速度比较快、存储容量适中，能耗低，在中、高档数字照相机上应用比较多。CF存储卡的部分结构用强化玻璃及金属外壳，CF存储卡用Standard ATA/IDE接口界面，配备有专门的PCM-CIA适配器（转接卡），笔记本电脑的用户可直接在PCMCIA插槽上使用，使数据很容易在数码相机与电脑之间传递。目前最高容量可以达到8G。 MMC卡 即MultiMediaCard。由西门子公司和首推CF的SanDisk于19年推出。1998年1月十四家公司联合成立了MMC协会（MultiMediaCard Association简称MMCA），现在已经有超过84个成员。MMC的发展目标主要是针对数码影像、音乐、手机、PDA、电子书、玩具等产品，尺寸只有32mm x 24mm x 1.4mm，只有1.5克。MMC也是把存贮单元和控制器一同做到了卡上，智能的控制器使得MMC保证兼容性和灵活性。 MMC存贮卡可以分为MMC和SPI两种工作模式，MMC模式是标准的默认模式，具有MMC的全部特性。而SPI模式则是MMC存贮卡可选的第二种模式，这个模式是MMC协议的一个子集，主要用于只需要小数量的卡（通常是1个）和低数据传输率（和MMC协议相比）的系统，这个模式可以把设计花费减到最小，但性能就不如MMC。 MMC被设计作为一种低成本的数据平台和通讯介质，它的接口设计非常简单：只有7针！接口成本低于0.5美元。在接口中，电源供应是3针，而数据操作只用3针的串行总线即可（SPI模式再加上1针用于选择芯片）。 MMC的操作电压为2.7伏到3.6伏，写/读电流只有27mA和23mA，功耗很低。它的读写模式包括流式、多块和单块。最小的数据传送是以块为单位的，缺省的块大小为512bytes。 SD卡 即Secure Digital Card卡，由松下、东芝和SanDisk联合推出，1999年8月才首次发布。于2000年2月1日发起成立了SD协会（Secure Digital Association简称SDA），成员公司已经超过90个，阵容强大，其中包括IBM，Microsoft，Motorola，NEC、Samsung等。 SD卡数据传送和物理规范由MMC发展而来，大小和MMC差不多，尺寸为32mm x 24mm x 2.1mm。长宽和MMC一样，只是厚了0.7mm，以容纳更大容量的存贮单元。SD卡与MMC卡保持着向上兼容，也就是说，MMC可以被新的SD设备存取，兼容性则取决于应用软件，但SD卡却不可以被MMC设备存取。（SD卡外型用了与MMC厚度一样的导轨式设计，以使SD设备可以适合MMC） SD接口除了保留MMC的7针外，还在两边加多了2针，作为数据线。用了NAND型Flash Memory，基本上和SmartMedia的一样，平均数据传输率能达到2MB/s MINI-SD卡 顾名思义， MINI SD卡比目前主流的SD卡，在外形上更加小巧，重量仅有30克，体积只有21.5x20x1.4mm，比SD卡足足节省了60%的空间，别小看这么小的外形，它可以让数码设备的体积节约40%空间。才能生产出更小的手机、DV等数码产品。在存储容量上，MINI SD卡也丝毫不差，从的32MB到1GB各种规格一应俱全。随着消费数码产品的功能越来越大，用户对大容量存储卡的需求也日益增长，目前的512M、1GB等容量已经在逐渐普及，未来还会成倍往上增长。MINI SD卡支持平均读写演算法( wear leveling algorithms )，自动错误更正(ECC)等多种功能，使得MINI SD卡在使用寿命上更长，功耗更低。目前市面上的MINI SD卡都支持MINI SD/SD Card（搭配转接卡）标准界面，在原有的SD卡设备上使用MINI SD卡变得非常方便，为MINI SD卡的迅速普及铺平了道路 RS-MMC卡 和MINI SD 卡一样， RS MMC卡也是一款投放市场不久的超小型闪存卡 S MMC卡标准体积为24 × 18 × 1.4 mm，只有标准MMC卡的一半大小，仅比新版的一角硬币大一点点，然而却继承和沿袭了MMC卡所有的优势和性能特征。RS-MMC卡同样支持自动错误改正 (ECC)、线上实时更新程序(ISP) 功能和平均读写演算法( wear leveling algorithms )等诸多功能，在功耗、存储速度等方面比主流的SD卡、MMC卡更加优秀。作为目前MMC卡标准的延伸技术，RS MMC解决了困扰手机及消费电子开发者很久的空间问题，使得设计超小外形的电子产品俨然成为了可能。正因如此，RS MMC卡一经推出便受到了诺基亚等手机业界巨头的支持。 T-Flash卡 随着拍照手机和智能手机的普及，手机用的内存也成为了厂商眼中的新一轮的利润增长点，近日存储业界的巨头美国SanDisk公司就发布了专为移动电话开发的小型闪存“SanDisk T-Flash”。T-Flash的体积只有11×15×1mm，其使用了MLC（多层控制单元）技术的NAND型闪存，最初只有32MB、64MB、128MB三种规格。这种闪存的面积约为miniSD卡的一半，体积只有其4分之1左右，这也是目前世界上可更换类闪存的最小产品了。 MS 全称：SONY Memory Stick记忆棒，由索尼公司开发。尺寸为：50mm x 21.5mm x 0.28mm，重4克。用精致醒目的蓝色外壳（新的MG为白色），并具有写保护开关。 和很多Flash Memory存贮卡不同，Memory Stick规范是非公开的，没有什么标准化组织。用了Sony自己的外型、协议、物理格式和版权保护技术，要使用它的规范就必须和Sony谈判签定许可。目前所知道的是Memory Stick也包括了控制器在内，用10针接口，数据总线为串行，最高频率可达20MHz，电压为2.7伏到3.6伏，电流平均为45mA。可以看出这个规格和差不多同一时间出现的MMC颇为相似。 Sony强调其带独立针槽的接口易于从插槽中插入或抽出，不轻易损坏；而且绝不会互相接触，大大减低针与针接触而发生的误差，令资料传送更为可靠；比起插针式存贮卡也更容易清洁。 MS PRO 全称：Memory Stick PRO（增强型记忆棒、记忆棒PRO），这种新的记忆棒外形和体积与普通记忆棒相同，但性能和容量提高到了原来的数倍，增强型记忆棒设计上的最大容量达到32GB，读写速度也有数倍的提升。 MS Duo 全称：Memory Stick Duo，即微型记忆棒，微型记忆棒的体积和重量都为普通记忆棒的三分之一左右。 好，下面我们来具体谈谈各种卡 因为很多卡都有继承关系，接口可以向下兼容，所以很多卡是可以互换使用的，下面列出兼容性： SD卡接口可兼容MMC卡、MINI-SD卡（MINI-SD需使用适配器）和T-Flash卡（T-Flash需使用适配器） MMC卡接口可兼容RS-MMC卡（RS-MMC需使用适配器） MS记忆棒接口可兼容MS PRO和MS DUO（MS DUO需使用适配器） 在一楼列出的九种卡中，手机上使用的，容量最大、体积最大、价格最便宜、使用得最少的为CF卡，通常CF是用在相机和PPC上居多，过大的体型限制了CF在手机上的应用。CF卡还可分为CFⅠ型：最常见的50Pin接口，8M～128M的CF存储卡一般都用这种接口。 CFⅡ型：仍然是50Pin接口，但厚度增加2～3mm。 CFⅠ＋型： 这种接口一般用于其它功能的CF卡。CF的体积使得内置微型硬盘成为可能，市面上有不少微型硬盘型CFII卡。目前使用CF卡的手机有神达Mio728 PPC Phone。 容量最小、价格最贵、使用得较少的就是MS记忆棒了。1998年，索尼发布了自行设计并制订标准的Memory Stick（记忆棒）系统，Memory Stick被应用在索尼的数码相机、数码摄像机、掌上电脑、电视机、录像机、笔记本电脑及其它各种影音设备、移动设备上，并将所有的设备有机的联系起来，这种互动开创了数码的新格局。在当时，MMC卡等闪存存储卡还未崭露头角，SD卡在一年后才诞生，Memory Stick的主要竞争对手是CF卡和SM卡，相比起来，Memory Stick有很多技术是这些竞争对手所不能及的，堪称当时最先进的闪存存储卡。但是在随后数码设备呈爆发性成长的几年里，Memory Stick的优势不再，原因之一是记忆棒为最初的规格所限，容量和性能得不到提升，只能停留在128MB上，虽然索尼妙想天开的设计出双面的256MB记忆棒，也就是能够切换两面交替使用的Memory Stick Select，在CF卡和SD卡不断提高的容量和性能下，仍然处于下风，另一个原因是其它存储卡一般都应用在许多品牌的数码相机上，因此都显得声势浩大，而记忆棒仅能用在索尼自家的产品上，即使以索尼的强大，也难免会有寡不敌众的感觉，现在MS基本已淘汰。使用MS记忆棒的产品只有SONY自己的机型，有 CMD-MZ5等。 MS PRO和 MS DUO只有索尼自己和一些日系的机型使用，如索爱Z1010、S700c、P802、P908和P910c，NEC C616都使用MS DUO。 MMC卡在手机上的应用，最著名的可就要算西门子6688了，MMC小巧的体积、较低的功耗非常适合手机上的储存应用。现在MMC最大能够达到的容量为1GB。MMCA协会于不久前发表MMC 4.0规格的技术，Kingmax就立刻推出依照MMC 4.0规格所制造的全球第一片超高速度MMC卡，命名为HS-MMC 。这个新的HS-MMC规格记忆卡读写速率豪达52MB/sec，远远超过SD Ultra II的12MB/sec，相信老树开花的MMC能够和后辈SD还有一拼。使用MMC卡的机器非常多，很多西门子和诺基亚机器都使用MMC扩展，如：诺基亚 7710 、6230、QD和西门子SX1等等。 RS-MMC卡是“缩水版”MMC，电气接口跟MMC完全相同，只是体积少一半，这在手机越来越小型化的今天很快得到手机生产厂商的青睐。跟MMC一样，很多西门子和诺基亚机器使用RS-MMC，有部分韩国机型也使用这种卡。如：西门子 S65、三星 SCH-X699、SGH-P738、诺基亚 6260和3230等 SD卡由于规范发布得比MMC卡晚，所以性能比MMC卡更为优良，SD卡直译成汉语就是“安全数字卡”，跟MMC最大的区别在于左边多一个写保护开关（薄型SD是没有开关的，后文介绍）、针脚升级为9引脚，大小尺寸比MMC卡略厚。使用SD卡的机型可以向下兼容使用MMC卡。现在有一种SD高速卡，称为SD Ultra II卡，读写速度都较普通sd有较大幅度提升。 智能手机大部分均支持这种卡。如：多普达515、535、686、696、818，神达Mio8380、8390、8870，联想ET180、280、560、690，摩托罗拉 MPX200、E680等，此外一些非智能手机也支持这种卡，如：LG C910和飞利浦 968等。 MINI-SD卡是手机储存新贵，最先是日韩机型使用，后来越来越多的机型为了缩小体积而用这种小型卡，这种卡传输速度较快，耗能很低，所以智能手机也开始对其青眼有加。智能机支持这种卡的机型有：多普达565、575、585，摩托罗拉MPX220等，非智能机支持这种卡的机型有：LG C950，松下 SA7、MX7，NEC N840，三菱 M900等。 T-Flash卡全名：TransFLash，由摩托罗拉与SANDISK共同研发，在2004年推出。是一种超小型卡（11*15*1MM），可以算目前最小的储存卡了。TF卡可经SD卡转换器后，当SD卡使用。TF卡缺点是目前的容量偏小，最高只达到256M。使用此卡的智能手机有：摩托罗拉 A860、A1000、C5，非智能手机有：摩托罗拉 E398，三星 SCH-M309等 我们来详细说说SD卡。 现在市面上出售的SD卡从8M到传说中的2G都有，不过一般64M以下的都属于淘汰序列。制造SD卡的厂商非常多，现在是阿猫阿狗都可以造了，国内市面上的SD卡主要有这些牌子： SANDISK（晟碟） LEXAR（雷克沙） Kingmax PQI TOSHIBA（东芝） Panasonic（松下） Kingston （金士顿） Eagletec（鹰泰） TORICA（图锐） A-DATA（威刚） SanDisk 美国的SanDisk是制卡业的老大，SD卡的标准创始人之一，名气响亮，不过提起sandisk的中文名“晟碟”恐怕就很少人知道了。SANDISK所有正品闪存卡均为五年质保（一年保换，四年保修）质量过硬。但是树大招风，现在市场上充斥着各种各样的sandisk货，有些制作精良，连老手都很难分辨。原来sandisk在中国大陆的总代理商有三家（丽达、捷和与宏衢）但是大家注意，从2004年开始，sandisk的大陆代理商变动为为宏衢和沃灵,所以如果现在还有卖家宣称他们是丽达行货或者捷和行货那90%都是货了。 现在新出的sandik产品包装盒右上角通常贴有代理商标示（不是宏衢就是沃灵），上面标示有800免费电话供消费者拨打以辨别真伪。最新的产品外包装上还贴有一个杜邦公司专门给SanDisk设计制造的激光防伪标签（见下图），盒内还有一张sandisk防伪标识鉴别卡。由于现在货识别困难，所以800电话就成了识别真伪的重要手段。 LEXAR 美国 LEXAR也是储存业界的龙头企业，中文翻译原来常译作“莱克沙”，估计由于跟“来客杀”音近，所以最近刚确定中文名为“雷克沙”。进入中国市场不久，货还比较少。雷克沙SD卡质量比较稳定，速度较快，所以目前大有跟Sandisk平分天下之势。LEXAR所有正品闪存卡同样均为五年质保（一年保换，四年保修） LEXAR目前的大陆代理机构为神州数码、雷射电脑、嘉盛电子三家，所有正品包装上都贴有各代理商的800防伪标签，查询方便。 Kingmax 呵呵，国货当自强啊~~台湾的Kingmax是世界上排名靠前的储存产品制造商，Kingmax的内存条相信大家都不陌生。关于Kingmax的SD卡，市面上有一些传闻，其中最让人感到迷惑的是“Kingmax的SD卡其实就是MMC卡”一条。其理由也很让人信服：Kingmax的SD卡在左侧是没有写保护开关的，而且Kingmax的SD卡比其他所有的SD卡产品都要薄，基本上跟MMC差不多，跟他的MMC相比就只是多了针脚而已。下面我来解释一下：Kingmax的SD卡，严格来说 凶鲶hin-SD，就是“薄型SD”的意思，不要怀疑他的技术真实性，其技术完全符合SDA（国际SD卡协会）规范，Thin-SD厚度为1.4mm，可以不设置写保护开关。目前似乎只有Kingmax制造这种卡。说Kingmax的SD卡有些像披着MMC皮的SD还是不错的，说他是MMC就冤枉他了。 目前市面上发现的Kingmax货较少，主要是因为Kingmax使用自己的专利技术封装，代价较高。如果大家发现有人出售带写保护开关的Kingmax SD卡，那就是货了。Kingmax目前只生产无写保护开关的薄型SD。Kingmax所有正品包装上同样都贴的800防伪标签，所有正品闪存卡同样均为五年质保（一年保换，四年保修）。 PQI PQI由台湾前三大内存生产商的劲永国际生产，呵呵，还是国货，支持一把。PQI储存卡产品大陆代理商为深圳盛怡、北京昊辰伟业和上海建达蓝德三家。原来的PQI质保为三年，现在已全面跟国际接轨，升级到五年（一年保换，四年保修），不过由于代理商的良莠不齐，所以仍然有很大部分正品代理商仍然宣传质保为三年。 PQI的货也是铺天盖地，大家需要注意的是有一种名为“PDI”的产品外包装极像PQI产品，甚至有JS宣称这就是PQI同厂产品。虽然根据实际使用来说PDI也算不错，但是大家还是要注意分辨，以免用肉价钱买到豆腐。PQI正品现在也全面贴示800防伪标签，大家购买时请注意。 TOSHIBA 日本的东芝是SD规范创始人之一，其SD卡品质较高,稳定性不错。东芝之前对中国大陆市场并不重视，市面上的SD卡绝大多数是货和水货，从2005年开始，东芝调整营销策略，开始大举进攻中国大陆市场。 需要注意的是东芝不生产CF卡，市面上的东芝CF卡均为货。东芝SD卡大陆唯一总代理商为金盛怡，正品行货均贴有800防伪标签。与上面的几家做法不同的是，东芝的800激光防伪标签并不是贴在包装盒上，而是贴在卡的正面，揭开后里边是验证数字串，用于800验证。目前上市的东芝SD卡有普通版、高速版和mini-SD卡这三种，普通卡速度较低，是蓝色卡体，高速卡是白色卡体。正品东芝仍然为五年质保。 Panasonic 日本的松下也是SD规范创始人之一，松下的储存卡产品也仅有SD与mini-sd两种。，松下的SD卡8M——256M均为蓝色标签，512M和1G为橙**标签（见下图） 松下也不太注重中国大陆市场，所以市面上的松下也是满天飞~通常货制作都比较粗糙，容易分辨。由于松下并不注重国内市场，所以国内松下SD卡代理非常混乱，通常都是由数码产品代理商代理，包装上也没有800防伪标签可供识别。通常松下授权代理商处均有松下独家的SD卡真识别器，插入SD卡后软件会自动识别是否正货。松下网站 ://panasonic.cn 处有此软件下载，不过识别器就只有自己想办法了。 Kingston美国金士顿相信大家也不陌生了吧？什么？你说没见过？Kingston（金士顿）的内存条见过没？没吃过猪肉总见过猪跑路吧？金士顿也是全球老牌储存产品制造商了，产品质量也是有保证的。需要注意的是，金士顿有一种SD卡，长得有点像东芝SD卡（容量不同颜色不同，有蓝白之分。如下图。没办法，谁叫东芝是规则制定者呢），还有一点需要注意，正品金士顿卡体颜色、标签有好多种，所以看起来似乎五花八门什么都有（如下图）。－_|||，大家只需认准800防伪标签即可，不需太过计较。 金士顿产品中国代理商有弼信企业股份公司、深圳恒盈科技有限公司、上海赞禾电子产品有限公司、镭射电脑四家。Kingston正品卡体背面贴有800防伪标签，质保同样为五年。 Eagletec 又是一个国货哦——台湾Eagletec（鹰泰）。鹰泰制造储存设备也有很长一段时间了，技术比较成熟，产品稳定。不过鹰泰跟Sandik这些巨头相比只能算二线厂家了，二线厂家的好处在于价格便宜，如果你发现有JS把鹰泰SD卡卖得跟SANDISK等一样贵的话，你尽可以大刀砍刀片刀水果刀之类地跟他砍，一定能获得满意的价钱。 鹰泰货较少，也许是者不屑造他的吧（也许是鹰泰本来价钱就低，者仿冒没什么利润），不过货还是有，大家仔细分辨哦。鹰泰国内代理商比较混乱，大大小小很多家，主要的有金证科技、奇辉企业、盛安、亿鑫、思宇数码、青苹果数码、桑荣科技和捷翔企划等。鹰泰SD卡没有800防伪标签，质保为三年。 TORICA 日本的图锐（见下图），其生产的储存卡在几年前可是数码相机产品的首选设备啊（废话，几年前有几个品牌可以选？）现在么……嘿嘿，也沦为二线厂家了，价钱也比较便宜。当然，由于当年打出来的名气，货也是成片成片的啊…… 说明一下：图锐SD卡的“心”是东芝的（MMC卡的“心”是日立的），质保为五年~他的代理商？我不知道-_-有没防伪标签？我不知道-_-…… A-DATA 又是国货哦~~来自台湾的A-DATA 威刚（见下图），储存卡业界的后起之秀，从2001年的毛头小子一跃成为全球第三大内存模组厂商。 目前威刚储存产品货较少，正品表面均有800防伪标签。质保为五年。 此外有必要提一下勤茂（TwinMOS），这也是一家台湾公司，他常给其他品牌做OEM，所以国内很少听到这个名字。可是勤茂的技术是很过硬的，其内存品质还是相当不错。现在也在慢慢独立用自己的品牌开拓大陆市场了。 与其他品牌不同，勤茂SD卡是命名为"阳光服务"的两年质保（意思是购勤茂储存设备赠送礼品，卡两年保换）。目前勤茂的代理商有北京上贸科技有限公司、东联电子、上海朗日科技。 韩国LG同样生产SD卡，不过大陆少见，不详加介绍。 韩国三星（SAMSUN）也在大陆发售SD卡，目前信息很少，暂不介绍。 此外，大陆市场还有 INFEONO（英飞诺），Pretec（希旺） ，Ram Bo（忆宝） ，Apacer（宇瞻） 等等众多二三线厂家产品，市场占有率不高，有些甚至难得见上一面，就不加详细介绍了。

松下相机怎么分变国产机和进口机？

国外家族企业治理结构

摘要：家族企业由于其所有权结构的相对或绝对集中、参与对象的多重角色与利他主义等行为特征，使家族企业的治理与一般的公司治理存在较大差异。研究者在认识到家族企业治理结构的特殊性之时，对其构成要素进行了探究，并对其治理机制进行了剖析。在家族企业治理结构的理论架构逐步搭建起来之后，对于家族企业与非家族企业的绩效比较，家族企业治理结构与企业绩效关系的经验研究开始兴起。本文主要从家族企业治理结构的特殊性、构成要素、治理机制及其对企业绩效的影响等方面，对国外家族企业治理结构近十年来的研究进行梳理和总结。

论文关键词：家族企业；治理结构；企业绩效

主流经济学对于公司治理的研究是从所有权和控制权相分离的基础之上来诠释如何通过一整套有效的制度安排、机制设计来保护股东利益。这些研究大都基于委托—代理关系、所有者—经理之间的利益冲突的分析视角，构成了公司治理研究的主流范式。但事实却是，大量的企业包括上市公司都是由大股东控制的，而且其中大部分都是由家族所有和控制的，因此，有学者认为除英美模式和德日模式以外，还存在以家族控制为基础的企业治理结构[1]。

合理的治理结构是家族企业永续发展的关键。美国学者沃德（Ward,1998）指出，拥有有效治理实践的家族企业更有可能去做战略规划和继任。一般来说，这类企业成长地更快，存续时间更长[2]。在现有关于家族企业的文献中，不少国外学者是从企业治理结构这一视角来研究家族企业。研究者在认识到家族企业治理结构的特殊性之时，对其构成要素进行了探究，并对其治理机制进行了剖析。在家族企业治理结构的理论架构逐步搭建起来之后，对于家族企业与非家族企业的绩效比较，家族企业治理结构与企业绩效关系的经验研究开始兴起。家族企业治理结构的特殊性、构成要素、治理机制及其对企业绩效的影响究竟如何，本文通过对国外家族企业治理结构近十年来的研究进行梳理和总结。

一、家族企业治理结构的特殊性

一般认为，家族对于企业的所有和控制是家族企业的本质特征，家族成员拥有企业全部或大部分股权，掌握了重大经营决策权，企业管理系统和家族关系系统相互融合。家族企业由于其所有权结构的相对或绝对集中、参与对象的多重角色与利他主义行为特征[3],使家族企业的治理与传统的公司治理存在较大差异，凸现了家族治理的特殊性，其具体表现为亲缘关系、家族信任、家长权威和利他主义。因此，在家族企业治理结构中，除传统意义上的公司治理结构之外，还包括对家族内部、家族成员与企业间关系、家族成员与非家族成员间关系的治理等方面的内容，即家族企业治理结构包括正式的契约治理和非正式的关系治理[4]。

由于家族和企业的目标不同，一方面，家族看重感情，他们把注意力集中在成员内部，通常抵制变化。另一方面企业要想继续生存发展，企业系统必须取相反的态度———完成任务，把眼光投向外部环境、想办法利用变化[5]（P6）。因此，“家族企业治理结构的设计必须通过确保企业的增长和连续性，以及促进家族和睦和幸福来维护家族股东的长期利益。这意味着不管是家族还是企业都需要治理”[6]（P363）。

二、家族企业治理结构的构成要素

学术界有关家族企业治理结构的研究首先从董事会入手，讨论董事会的功能、规模与组成等问题，强调非家族成员董事及外部董事在家族企业治理中的重要作用[7][8],却忽视了治理体系中的其他要素，如家族及其相应的组织机构和高管团队在治理中的重要地位和作用。由于家族企业的优势和成功有赖于治理结构中各方的协调合作，一个更为广阔的视角（或系统的观点）更适用于家族企业治理结构的研究。

较早以系统的观点来探讨家族企业治理结构的学者首推纽鲍尔和兰克（NeubauerandLank,1998）。他们把企业治理结构定义为指挥和控制企业并对其负责的一个系统，并认为家族企业治理结构的构成要素应包括以下三个方面：家族及其相应的组织机构、董事会和高管团队[2]。大部分研究者都认为在家族企业还处于创业的初始阶段，家族治理的问题较少；随着企业的发展和家族成员的增加，家族有关企业发展的目标、战略和利益分配就会出现意见分歧，这时应当从规范家族关系入手，通过对家族的治理来规范家族在企业中的角色，增进他们的组织承诺，并通过达成共识的原则和规章来协调家族与企业的关系，保证企业的正常运作和连续性。家族治理主要包括家族制度，如家庭或家族协议、家族宪法和家族机构，如家族会议、家族理事会以及其他家族机构。

根据系统论的观点，家族企业的治理结构应包含家族企业内所有的利益相关者以及他们之间在体系内的相互作用，如家族与董事会的关系，不同利益相关者和董事会的动态关系，家族和经营者之间的关系，家族、董事会和管理层的多重关系等。珀扎指出，家族企业可以通过来自董事会、顾问委员会、家族理事会、家族集会、年度股东大会和高层管理团队的适当贡献来加强公司治理的作用[9]（P148）。

三、治理机制

研究者普遍认为适用于公众公司的有效治理结构并不能直接被移植到家族企业中来。由于股权集中及直接的经营控制使得家族成员有着强烈的使命感，追求长期目标，善于自我分析，能及时适应重大变化，更富创造性。传统的公司治理往往关注建立边界，界定决策权力的分配。与此相反，家族企业治理更重视在系统内建立富有成效的、程序性的工作。我们分别从控制机制和信任机制加以说明。

（一）家族控制治理机制

家族企业主要通过集中的股权、在关键岗位安排家族成员和亲信、泛家族化等方式来实施控制，这种控制表现出节俭主义、特殊主义和人格化权威的倾向和特征[10]。鉴于家族企业中所有者和经营者身份的融合，风险及机会的承担者是同一主体，有利于克服传统委托代理模式中代理成本和监督成本高昂的困境。这个利益联盟可能会由于众多家族参与其中而削弱，但比起其他形式的所有者和经营者完全分离的企业组织形态来讲，集中的所有权使所有者有激励去监督管理者，从而减少代理成本，降低监督成本[11]。而且家族企业为确保资本得到最充分、有效的配置，往往严密控制非生产性成本。盖洛（Gallo,2004）等人的研究表明，家族企业的经营性支出显著低于非家族企业，这可能是由于家族企业的研发费用、广告费用和咨询费用较少[12]。

家族企业往往依靠家族权威和内部忠诚来实现对企业的控制。在典型的家族企业中，决策权都操在一家之主手中。家族企业内部存在尊重权威的传统，权威代替了协调，易于取得下属部门对企业决策目标的认同和主动配合，减少决策中不同利益者的矛盾和摩擦。韦伯认为，合法的权威有三种形态，即传统型、魅力型和法定型权威[13]。传统型权威来自于习俗、惯例、经验、祖训等，其本质是顺从；魅力型权威是建立在非凡人格、英雄气概、创业奇迹的基础上，其本质是敬仰；法定型权威是建立在相信规章制度和行为规范的合法性基础之上，其本质是理性。家族权威大多是基于尊重、忠诚，而不是理性，具有人格化的特性。正是人格化权威使得家族能将其愿景融入到企业中[14]。

随着家族企业经营管理权向下一代传承，前一代家长的权威也同时赋予下一代接班人，但与前一代的家长相比，下一代接班人的绝对权威往往有所降低，这也是家族企业在第二代或第三代出现冲突和矛盾的根源所在。

（二）信任治理机制

福山认为“所谓信任，是在一个社团之中，成员对彼此常态、诚实、合作行为的期待，基础是社团成员共同拥有的规范，以及个体隶属于那个社团的角色”[15]

（P35）。由于家族企业一方面体现了企业本身所必须追求的经济目标，另一方面又体现了家族成员之间的关系，所以信任作为一种经济，对于家族企业内部组织关系具有特别的意义。信任能够降低交易成本并促进管理协调、企业内部的合作和适应性组织的出现，并防范机会主义行为的产生。它是层级治理的替代，也是交易伙伴之间的黏合剂。如果交易双方存在足够程度的信任，即使正式契约不完整，交易对手有投机的机会，交易还是能够持续进行，因为交易者相信对方不会取投机行为，即使他们有机会[16]。斯梯尔（Steier,2001）指出基于信任的治理机制是家族企业的竞争优势，其主要观点是：有些家族企业基本上依赖于信任治理机制，大大降低了交易成本，提供了重要的战略优势；在家族企业发展初期，信任是其治理结构的突出特征；随着企业的演进，信任仍然持续作为一种治理机制，但其效率取决于对此治理机制的投资力度；由于不能引入与发展阶段相适应的新的治理机制，家族企业的发展将会受到影响；家族企业在初创期形成的行为模式可能融入企业制度和企业文化，使新的治理机制难以引入到企业中，如正式的契约治理；家族企业治理结构中主要参与人之间的信任程度决定了治理结构的表现形式[17]。

如何维持信任对家族企业的发展意义重大。珊德拉莫希（Sundaramurthy,2008）借鉴组织行为和社会心理学对信任的研究成果，并结合家族企业实践，认为家族企业初始阶段的人际信任要通过结构和过程来不断强化和提升。她根据家族企业的发展阶段，把信任分为人际信任、能力信任和制度信任三种类型，并指出由于家族成员基于亲缘关系、熟悉度和共同的经历，这些共性为人际信任提供了认知和情感基础，家族企业在起始阶段拥有较高程度的人际信任。随着家族企业的成长，所有权和管理权在家族成员中逐渐分散，一些家族成员也从日常的经营中脱身。那些不参与日常管理的家族成员更倾向于信赖有能力的人来经营企业，此时向外部有经验和知识的人开放有利于增强能力信任；而随着家族企业进一步的发展，适用于家族和企业透明且连续的规章则有利于提升制度信任；此外，当家族企业中有超过一代人以上时，高质量的交流和沟通是促进人际信任的要素[18]。

四、家族企业治理结构和企业绩效

对于家族企业治理结构的相关研究最终落脚于治理结构与企业绩效之间关系问题的研究。有关家族企业治理结构近十年来出现了一些基于微观企业大样本数据的经验研究，这些研究比较了家族企业与非家族企业之间的不同结构特征与相应的企业绩效。捷斯基维察和克莱恩（Jaskiewicz&Klein,2005）对55篇（其中14篇的样本是非上市家族企业，41篇的样本是公开上市的家族企业）关于家族企业绩效研究的分析表明，其中46%的研究认为家族企业绩效高于非家族企业，20%的的研究认为两者之间的绩效没有差别，只有8%的研究认为家族企业低于非家族企业，另有26%的研究认为是外部因素决定了企业绩效[19]。学者们普遍认为决定家族企业绩效的因素主要是产业、企业特征、治理结构和管理特征（尤其是初创企业企业主的个人特征）。已有的文献主要是基于家族所有权、管理权和控制权这一视角来分析家族企业治理结构对企业绩效的影响。其中家族因素对企业绩效的影响主要是从家族或企业目标、家族关系和家族性或家族资本这几个维度来进行分析和阐述的。他们分别运用代理理论（AgencyTheory）、基础观（Resource-basedView）和管家理论（StewarshipTheory）,提出家族中的某些因素能够降低代理成本并且是家族企业所特有的，这些因素形成了家族企业的竞争优势，提升了企业绩效，而同时另外一些因素则会增加代理成本，损害企业绩效。值得一提的是，米勒和勒布力多尼-米勒（Miller&LeBreton-Miller,2006）发展了一个融合代理理论、管家理论和企业能力理论的模型，说明家族治理如何影响企业绩效。他们分别从家族所有和控制、家族管理、家族成员的参与和代际传承这四个维度考察了家族治理，这些治理则分别会影响代理成本和职责态度，进而直接或间接地作用于企业绩效[20]。

总的来说，截至目前学术界对家族企业治理结构与企业绩效之间的关系并没有一致性的结论，可以说这个问题是悬而未决的。有学者指出，当前学术界关于家族企业与非家族企业之间治理结构和绩效之间研究的差异并不一定真实，这种差异可能是由于对家族企业的定义不同而造成的。再者，样本的选择也是一个问题，有的是上市公司，有的是非上市的或中小型家族企业。最后，对于绩效的衡量也不尽相同。在已有的研究中，学者们主要用收益率、托宾Q和生产率作为刻画企业绩效的指标，它们之间有着重要差别。收益率主要是反映已有的经营成果，托宾Q主要是反映市场对未来的预期，而生产率则反映了生产中全部投入的产出效率。我们以表格的形式来总结近年来的一些经验研究，尽管各位研究者没有得出确定性的结论，他们对某些问题还是取得了一些共识。首先，有足够的证据表明家族企业的绩效并不逊于其他类型的企业，甚至高于他们。之所以家族企业有较好的绩效表现，有赖于耐心的财务资本、审时度势的决策机制和适当的市场定位。其次，创业者参与企业管理对家族企业的绩效有重要的提升作用，而其后代则不然，原因可能在于大部分的创业者富有企业家才能，而其后代往往会陷入管理堑壕。再次，不加限制的家族涉入对企业绩效会产生负面的影响，尤其对于已经走出创业阶段的企业。最后，在投资者法律保护较好的国家，如美国和西欧等国家，家族所有能提升企业绩效，而在法律体系不完善的国家和地区，如东亚，家族控股股东往往会侵害小股东的利益，从而损害企业价值。

五、简要评述和未来研究的方向

综观现有国外家族企业治理结构的研究，笔者认为，首先，鉴于家庭或家族关系系统，使家族企业成为比一般意义上的企业组织更为复杂的组织形态，加之它是一个包罗万象的群体，从夫妻店到跨国集团，既包括刚成立的家庭小作坊又包括历经几代传承的百年老店，这些因素使得以往基于分散所有权结构的公司治理理论并不适于直接移植过来用于分析家族企业的治理结构。其次，文献回顾表明，家族企业治理结构问题随着研究的推进不断深入，从最初的只关一的治理主体和重点突出家族企业中董事会的作用到强调一个相互影响、整体的治理系统。最后，从治理结构和企业绩效的文献来看，现有的研究缺乏可比较性。第一，治理结构包括了多重角色，当探讨治理结构和绩效时，很难将某一因素隔离开来。第二，对绩效的不同界定进一步限制了经验研究结果的可比性。第三，治理实践和绩效的衡量随着不同的行业、企业规模和法律环境而变化。

国外对家族企业治理结构研究的主要贡献在于：

弥补了传统公司治理理论在家族企业这种经济组织形式方面的研究空白；突出了治理结构对家族企业绩效的作用，并对其进行了一些经验研究。在研究方法上学者们不仅运用了委托代理理论，同时还吸收了其他相关学科———管理学、社会学和人类学的相关理论，如战略管理、管家理论、正式的契约治理和非正式的关系治理、社会网络理论和文化、制度环境分析。而不足之处是，相关研究成果还比较零散，没有形成一个主导性的理论分析框架和富有延展性的研究主题。此外，研究者未来还可以就以下几个方面的问题进行拓展：

第一，治理不仅存在于企业内，也存在于企业之间。大多数的研究针对的是单个企业，对于家族企业间的关系，如企业集团和企业网络间治理结构对绩效的影响并没有涉及，这类治理结构也是非常值得研究的。

第二，虽然基于不同样本的实证研究结论并不一致，却代表了家族企业治理结构相关研究的趋势，对治理结构和家族涉入进一步的深入细化将提升实证研究的可靠性和有效性。另外，基于大样本的跨地区和国别的比较研究有利于将外部市场、经济制度、文化等范畴纳入到研究框架之中。

第三，现有研究大多从市场价值和财务指标来衡量企业绩效，但企业绩效并不仅仅局限于此，很多研究表明家族企业的目标是多元化的，如为家族成员提供工作机会；为顾客提供高质量、专业化的服务；家族声誉和核心价值观的传承等。如果不考虑企业的目标，对企业绩效的分析则是欠妥的。如何全面、多维度地考察家族企业的绩效是摆在学者们面前的问题。

最后，需要指出的是家族企业治理结构本身也在不断变化和发展，想要为治理结构的本质和效率问题给出一个清晰明确的回答，还需以时日。家族企业治理结构是一个有待深入研究而又错综复杂的研究领域，期望我们的工作能够为国内的相关研究提供思路借鉴。中国学术论文网为您代写学术论文，专业诚信！详情请咨询本站客服

参 考 文 献

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[ 4 ]Mustakallio, M. , Autio, E. , & Zahra, S. A Relational and Contractual Governance in family firms[ J ]. Family Business Review, 2003, 15 (3).

[ 5 ]兰德尔. s卡洛克, 约翰·L 沃德. 家族企业战略[M ]. 北京:中信出版社, 2002.

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[ 12 ] Gallo, M. A. , Tap ies, J. & Cuyns, K. Comparison of Family and NonfamilyBusiness : FinancialLogic and Personal preferdnces[ J ]. Family Business Review, 2004, 17 (4).

[ 13 ]马克斯·韦伯. 经济与社会[M ]. 北京: 商务印书馆,19.

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[ 16 ] Poppo. L. , & Zenger. T. Do Formal Contracts and Relational Governance Function as Substitutes or Comp lements [ J ].StrategicManagement Journal, 2002, 23.

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[ 18 ] Sundaramurthy. C. Sustaining Trust within family businesses[ J ]. Family Business Review, 2008, 21 (1).

[ 19 ]Jaskiewicz, P. &Klein, S. Family Influence and Performance - Theoretical Concep ts and Emp irical Results[ R ]. Paper Present at the FERC Conference, 2005.

[ 20 ]Miller, D. , & Le Breton - Miller, I. Family Governance and Firm Performance: Agency, Stewardship, and Capabilities[ J ]. Family Business Review , 2006, 19 (1).

希望能帮助到你。。。

日本商务谈判成功案例3篇

后缀为GK的是大陆行货

估计不是所有松下数码产品都如此表识

可以利用其他方法进行验证

以松下摄像机为例子：（以下文字集自网络）

松下在国内销售的行货数码摄像机，包装盒文字为中文和英文，如果是日文或者是纯英文的包装盒，我们可以认为是水货产品；其次，松下的行货产品在今年也首次用了中文操作菜单，同时也有英文菜单可选，并且行货产品只有中英文两种文字可以选择，并没有日文选项菜单；最后，如果您对购买的机器还是不放心，还可以通过网站或者是免费电话进行机身号码在线查询，这样就可以一下子区分开水货与行货产品了！

我买的松下cd机就没有GK 但仍然是行货产品

目前我知道的是松下摄像机 数码相机有些以GK为后缀来区分目的市场的不同 行货是经由厂商直接授权，在某地区销售的产品。行或产品需要关税，而且渠道复杂，层层代理商需要拨去的利润很多，因此售价相比水货高出了很多。不过行货可以得到良好的售后服务，有全国联保等保修政策，这是水货不能相比的。正因为如此，很多人说买行货多出的钱就当买了保修。

一般来说，行货产品有完整的包装、中文保修卡和说明书，相机内有中文菜单，可以通过热线电话或厂商的网站确认序列号有效。而水货商品往往没有保修卡，不具备中文说明书（用复印件替代），包装的外观和材质和行货有所区别，序列号查询时被告知不是正品行货。

鉴别方法：［针对所有数码］

（买真正的纯水货只要达到前3点，重要的是还要检查机身序列号）

1、先检查一下机身表面是否有刮痕或者其他破损之处，尽可能地打开各种盖子，检视一下相机内部有没有旧痕或者伤痕。

2、装上电池操作一下，拿掉机身盖，对着灯光透过观景窗检视一下对焦屏是否有明显的灰尘，仔细看一下反光镜是否完好。

3、查看机器配件，清点包装盒里的配件，看看数码相机货品、产品保修卡及数码相机的使用说明书是不是齐全。

4、认真检查销售商提供给自己的、保修卡、产品说明书以及其他服务凭证，核对一下它们是否与厂家提供的资料内容一致。通常中国生产的数码相机都具有厂家原装的中文说明书和原装国内产品保修卡，以方便中国用户使用，而水货机则没有。

5、厂家会通过指定代理商在中国市场进行数码相机销售，购买数码相机时，可以向数码相机厂商的国内公司或办事处进行确认，明确是否厂商授权的正式代理渠道。

6、由于每一台数码相机都具有一个唯一的编码，鉴别数码相机最简单的方法就是电话确认机器的序列号。用户只需拨打厂家国内的技术支持部或分公司的电话，就能知道自己购买的数码相机到底是水货还是真货了。

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。下面我整理了日本商务谈判成功案例，供你阅读参考。

日本商务谈判成功案例01

　日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚?出道?时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

　当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：?我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你。?批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏 经验 ，恭敬地回答：?我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。?正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：?你打算以什么价格卖出你的产品?松下又如实地告知对方：?我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。?

　批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，?你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何?结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

　一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格 爱好 、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。

　就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力：缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。1949年4月国共和谈期间，接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后，和刘斐寒暄起来：?你是湖南人吧?，刘斐答到我是醴陵人，醴陵与的家乡是邻县，是老乡。高兴地说：?老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。?听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。

　寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好 方法 。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例：被美国人誉称为?销售权威?的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉 广告 ，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：?您在哪儿学会开飞机的?一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。

日本商务谈判成功案例02

　日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。

　中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。

　3.2确定谈判态度

　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要取的态度。

　中方和日方都希望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，并且双方都希望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都希望建立起长期的贸易合作关系。

　因此这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下可以作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方展现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日后的更深入的合作铺平道路。

　3.3充分了解谈判对手

　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要取的态度。

　了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的 文化 、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是 其它 竞争对手的情况。比如，一场购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为购商，也可以用同样的反向策略

　中方：

　优势.红豆供应充足，日方不了我方的情况，且与其他红豆供应国相比价格便宜。

　劣势. 红豆的储存量大，陈货多。

　日方：

　优势. 中方红豆出口路径较窄，有其他的红豆出口国，占有购买主动权。

　劣势.对中方的具体情况了解不多。

　3.4准备多套谈判方案

　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

　在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

　4 谈判过程

　4.1开场阶段

　日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。

　中方：对日方的困境表示同情，随后如实介绍国内的红豆生产和库存情况。

　4.2中局阶段

　中方开诚布公地介绍了中方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

　4.3僵持阶段

　双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：?你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。?

　中方指出：?尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。?日方沉思良久，仍然拿不定主意

　4.4缓和阶段

　为避免再次陷入僵局，中方建议到：?这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样?新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。

　首先日方要求订购3000吨红豆，新货为2000吨，中方只承诺600吨新货。谈判再次陷入僵局。

　日方单方面将红豆订货量降为2000吨，中方表示抗议，谈判陷入僵局

　4.5最终阶段

　过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中600吨新货保持不变。

　中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：?这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。?日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：?如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。

　考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：?我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。?

　最终，日方订购2200吨红豆，其中1500吨陈货，700吨新货，并且中日双方建立了互信的贸易关系。

　5 谈判策略

　谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局

　欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

　权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说日方要求2000吨新货时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

　层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及市场上大豆行情，并借此表明我方的价格较低等优势，先易后难，步步为营的争取利益。

　以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

　6 总结 与收获

　6.1总结

　中方：

　对日方国内的状况了解比较透彻抓住了日方的弱点，并且在谈判的过程中态度诚恳、信心满满，能够识破日方的剂量把握谈判的节奏，拥有坚定的立场，充分的发挥了自身的优势。

　日方：

　日方对中方的红豆产量等相关信息了解不充分，迫于需求的压力，迫切希望能够达成交易，急于求成。

　6.2收获

　商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。

　确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发和应急需要，可能需定出几套方案。

　全方面了解谈判内容，做足前期准备工作，谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。

　当谈判陷入僵局时，根据自身需要，对谈判内容做出调整，既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大 作文 字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。

　通过对本案的了解，我认为谈判的前期准备工作是十分重要的，要对对手、自身都应做充分的了解，知己知彼才能百战不殆。在谈判的过程中抓住对方的弱点，是谈判取胜的一项重要条件，关注对手的心理变化，对调整方案有很大的好处，也是制胜的关键。在确定优势的时候乘胜追击，必要时给对方施加一点压力，坚定自己的立场，稳中求胜。

日本商务谈判成功案例03

　日本一家着名的汽车公司在美国刚刚?登陆?时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：?我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。?日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

　分析：

　日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了?我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一?的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。

　日本人坚信?优胜劣汰?的道理，他们决不同情弱者，如果能拿出一套实际可行的办法，他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利，要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。

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